Avantages de l’économie de la fonctionnalité
L’économie de la fonctionnalité transforme la vente d’un produit en la vente d’un service articulée autour d’un produit, établissant un lien client non plus basé sur un engagement de moyen, mais de résultat.
Ainsi, en environnement B2B, Michelin préfère-t-il offrir un contrat de services ‘pneumatiques’ assurant un service client en tous lieux et en toutes circonstances, en complément de la simple vente de pneus.
En environnement B2C, Spotify propose un abonnement d’usage de chansons dans la plus grande librairie musicale au monde. Concrètement, au lieu d’acheter une dizaine de CD/an d’une valeur moyenne de 15 €, le client souscrit à un abonnement d’une valeur mensuelle d’une dizaine € pour une flexibilité d’usage sans limite, quels que soient ses genres musicaux et le nombre de fois qu’il veut écouter les morceaux choisis par lui, voire même proposés par d’autres, ce qui enrichit son expérience musicale.
L’économie de la fonctionnalité (ainsi nommée car le fournisseur fournit des fonctionnalités sous forme de services et non plus des produits) crée une grande valeur ajoutée pour l’entreprise, à savoir un lien client de longue durée (jusqu’à la résiliation de son contrat par le client) qui permet de l’accompagner dans l’évolution de ses besoins de consommateur qui évolue au fil du temps, créant ainsi une récurrence du revenu.
Cette situation permet à l’entreprise de démarrer son exercice social avec un portefeuille de contrats dont le revenu est quasi assuré et qui couvrent dans de nombreux cas une partie voire la totalité des frais annuels fixes de l’entreprise, dégageant le management d’un stress financier.
Sur un plan financier, la formule très souvent basée sur un système de domiciliation, communément accepté en environnement B2C, les flux financiers en sont accélérés, générant ainsi des ressources pour financer de nouvelles activités de l’entreprise.
Pourquoi votre entreprise n’opterait-elle pas pour un contrat de service d’usage de certains de ses produits par rapport à la vente unique d’un produit ?
Les Nouvelles Réalités de Marché (NRM) sont la cause des changements d’équilibre que tout dirigeant (exécutif, Comité de Direction, ou non-exécutif, Conseil d’Administration) doit intégrer dans sa vision stratégique.
Seules les entreprises agiles qui pourront anticiper ou réagir à ces Nouvelles Réalités de Marché garderont leur valeur et leur performance. Seuls les managers qui adopteront un leadership adapté à la nouvelle culture de notre monde pourront augmenter la valeur de leur entreprise.
Just in Time Management est un cabinet-conseil composé exclusivement de dirigeants d’entreprises. Nous sommes spécialisés dans le conseil et la mise en place de business modèles adaptés aux Nouvelles Réalités des Marchés dans les entreprises de taille moyenne.